Cialdini Principes: 7 Beïnvloedingstechnieken

Dit artikel leek mij zeer bruikbaar voor mijn leerdoel neuromarketing. Het artikel is geschreven door Gust de Backer (7 januari 2022). Er wordt in dit artikel specifiek ingegaan op de 7 principes van Cialdini; een naam die ik in het begin van deze minor al vaak voorbij heb horen komen. Cialdini is een psycholoog die in zijn carrière veel onderzoek heeft gedaan naar het overtuigen van mensen. Zijn bevindingen staan ook wel bekend als de ‘7 Cialdini Principes’.

3 type breinen

Mensen hebben 3 type breinen:

    1. Reptielenbrein. Dit deel van het brein helpt mensen overleven met instincten en reflexen. Dit brein wilt zo min mogelijk energie verspillen, is puur gericht op overleven en denkt niet veel na.
    2. Zoogdierenbrein. Dit deel van het brein is het limbische brein. Hierin worden zaken als emoties, sociaal gedrag en motivatie geregeld.
    3. Mensenbrein. Dit deel van het brein wordt ook wel de neocortex genoemd. Hiermee worden complexe berekeningen gedaan, kan taal worden geleerd en kunnen er beslissingen worden gemaakt.

95% van het gedrag van de mens wordt bepaald door het reptielen- en zoogdierenbrein. Omdat het nemen van beslissingen vaak energie én tijd kost, maken mensen liever beslissingen op basis van emotie.

De principes van Cialdini spelen heel goed in op het reptielen- en zoogdierenbrein; daarom zijn de principes zo waardevol.

Wie is de doelgroep?

Bij sommige mensen werken de principes van Cialdini beter dan bij andere mensen. Dit heeft te maken met het DISC-model; een aantal persoonlijkheidskenmerken die worden gevormd door kernwaarden, gedrag, attitude en houding.

  1. Competitief / Dominant (rood): Deze persoon is relationeel en resultaatgericht, beslist snel op basis van feiten en  wilt graag weten wat iets oplevert.
  2. Spontaan / Invloedrijk (geel): Deze persoon is extravert en snel. Alles moet snel gebeuren. Ook wordt gevoel en emotie als belangrijk gevonden.
  3. Humanistisch / Stabiel (groen): Deze persoon is mensgericht en emotioneel. Er wordt veel waarde gehecht aan persoonlijk contact en een goede sfeer. Beslissingen worden langzaam genomen; namelijk op emotie.
  4. Methodisch / Consciëntieus (blauw): Deze persoon is introvert en traag. Beslissingen worden langzaam genomen en er wordt constant opzoek gegaan naar nieuwe feiten en informatie.

Het is verstandig om te weten tot welke kleur(en) de doelgroep behoort. Zo kan er bepaald worden welke principes van Cialdini het meest effectief zullen zijn.

De 7 principes van Cialdini

Cialdini heeft 7 principes opgesteld:

1. Schaarste

Hiermee wordt uitstelgedrag voorkomen. Schaarste geeft namelijk extra motivatie om iets nú te bestellen. Voorbeelden zijn:

  • Dag of week deals
  • Beperkte tijd/voorraad/aantal plekken
  • Exclusiviteit

Schaarste werkt vooral bij rode en gele beslissers.

2. Autoriteit

Mensen volgen van nature iemand met autoriteit. Ze vertrouwen namelijk experts die (denken te) weten wat ze doen. Voorbeelden zijn:

  • Bekende mensen
  • Keurmerken/prijzen
  • Ervaringen

Autoriteit werkt vooral bij rode en blauwe beslissers.

3. Social proof

Als mensen niet weten wat ze moeten doen, kijken ze het liefst naar wat anderen hebben gedaan. Voorbeelden zijn:

  • Reviews/beoordelingen
  • Hoe vaak een actie al is gedaan
  • Een top 5 maken

Social proof werkt vooral bij groene en blauwe beslissers.

4. Sympathie

Als men iemand aardig vindt, gunnen ze diegene sneller. Mensen zeggen eenmaal sneller ‘ja’ tegen iemand die ze mogen. Voorbeelden zijn:

  • Humor gebruiken
  • Overeenkomsten benadrukken
  • Complimenten maken
  • Support bieden

Sympathie werkt vooral bij groene en blauwe beslissers.

5. Wederkerigheid

Als mensen iets van waarde geven, verwachten ze er ook vaak iets van terug. Voorbeelden zijn:

  • Cadeaus geven
  • E-book
  • Trainingen
  • Free trials

Wederkerigheid werkt vooral bij gele en groene beslissers.

6. Consistentie

Mensen zijn consistent aan gedrag wat ze eerder hebben vertoond. Voorbeelden zijn:

  • Mailinglijst inschrijving
  • Pop-ups
  • Bewaren als favoriet
  • Bedankpagina

Consistentie werkt vooral bij gele beslissers.

7. Eenheid

Hoe meer mensen zich onderdeel voelen van een groep, hoe makkelijker zij beïnvloed worden. Voorbeelden zijn:

  • Klanten mee laten denken
  • Klanten behandelen als een community
  • Ideeën laten belonen
  • In gesprek gaan met de klant

Eenheid werkt vooral bij groene en blauwe beslissers.

Wat heb ik geleerd van dit artikel?

Dit artikel heeft een grote bijdrage geleverd aan mijn kennis over neuromarketing. Voordat ik dit artikel las, wist ik niet wie Cialdini was. Ik had wel eens van zijn naam gehoord, maar ik wist niet dat hij allemaal overtuigingsprincipes had bedacht. Bij het lezen van deze principes, herkende ik er wel een aantal van. Vooral bij bookingssites zie je veel van die principes terugkomen, zoals schaarste. Daarnaast wist ik niet dat mensen 3 type breinen hadden en dat mensen ook konden worden onderverdeeld in kleuren. Ik zelf denk ik dat ik een groene beslisser ben! Het was super interessant om hier mee bezig te zijn.